Forestil dig, at du skal købe vin. Du går ind i en butik og spørger, hvad de vil anbefale. "Denne her er fremragende," siger ekspedienten og peger på en flaske. Du er lige ved at tage den, da det slår dig: Han nævnte ikke én eneste af de andre flasker. Du spørger, om han selv har smagt den. "Nej," siger han. "Men vi får bedre bonus, hvis vi sælger netop den."

De færreste ville købe den vin. Alligevel accepterer vi lignende logikker, når det handler om vores penge. For rådgivning i finanssektoren er sjældent neutral. Den er ofte klædt ud som hjælp, men styret af interesser, vi sjældent får at vide.

Finansrådgivningens store blinde vinkel

Der findes dygtige, ordentlige rådgivere derude – uden tvivl. Men hele strukturen omkring dem gør det svært at bevare objektiviteten. Når banken både sælger produktet og rådgiver om det, opstår der et indbygget krydspres: Hvem arbejder de egentlig for?

En rådgiver i en bank er ikke nødvendigvis sat i verden for at finde det bedste produkt til dig – men for at sælge det produkt, banken tjener mest på. Det er ikke ondt. Det er struktur. Det svarer til, at du spørger en slagter, hvad du skal spise i aften. Han vil sjældent sige: "Du bør tage til grønthandleren."

Det er her, de skjulte interesser gemmer sig. Ikke i, hvad der bliver sagt – men i det, der ikke bliver sagt. De muligheder, du aldrig hører om. De produkter, der bliver fremhævet, ikke fordi de er bedst for dig, men bedst for forretningen.

Incitamenter styrer adfærden – også i finans

Inden for adfærdspsykologi taler man om incentive bias: At vores vurderinger bliver farvet af, hvad vi selv får ud af en given situation. Det lyder indlysende. Men det bliver overset igen og igen – især i brancher, hvor incitamenterne er pakket ind i fine titler og glasfacader.

Det klassiske eksempel stammer fra forsikrings- og finansbranchen i USA. En undersøgelse fra Harvard viste, at finansielle rådgivere, der blev betalt provision af salg, anbefalede markant dyrere produkter – selv når billigere alternativer var bedre for kunde.

Og det gælder ikke kun i USA. I Danmark har Finanstilsynet ad flere omgange kritiseret banker for at kalde noget "uvildig rådgivning", selvom det i praksis har været salg.

Det store problem er gennemsigtighed. Eller rettere: Manglen på den. Som investor ved du sjældent, hvem der egentlig tjener på hvad – og hvordan det påvirker det råd, du får.

Sådan lærer du at læse mellem linjerne

Det er ikke din opgave at gennemskue hele finansverdenens indre maskinrum. Men du kan stille bedre spørgsmål. Og du kan lære at lytte efter de små tegn, der afslører de bagvedliggende interesser.

Her er nogle spørgsmål, der kan åbne samtalen:

• Hvordan bliver du betalt for at rådgive mig om det her produkt?
• Tjener du (eller jeres firma) mere på det her forslag end på andre alternativer?
• Er der andre muligheder, som ikke indgår i jeres udvalg?
• Hvad ville du selv vælge – hvis du havde samme økonomi og behov som mig?

Spørg ikke for at være mistænksom – spørg for at være oplyst. De fleste rådgivere vil respektere det. Og dem, der ikke gør, bør netop vække din nysgerrighed.

Hvis en rådgiver undviger, bliver vag eller direkte undlader at svare på dine spørgsmål, så er det værd at stoppe op. For når nogen rådgiver dig om dine penge – men ikke vil tale om, hvordan de selv bliver belønnet – er det som at købe en brugt bil uden at få lov at kigge under motorhjelmen. Det betyder ikke nødvendigvis, at noget er galt. Men du har ingen chance for at vide det. Og det burde du have.

Det, du ikke får at vide, kan koste dig dyrt

Det er ikke det enkelte produkt, der er problemet. Det er helheden. Når du får præsenteret en løsning som det bedste, men ikke får lov at se, hvad den er valgt i forhold til, mister du muligheden for at sammenligne. Og det er netop sammenligningen, der gør dig i stand til at vurdere kvalitet, pris og relevans.

Forestil dig, at du står på et hotelværelse og prøver at vælge vin fra minibarens udvalg. Der er én flaske. Den koster 300 kr. Er den god? Du aner det ikke – for du har intet at sammenligne med.

Sådan fungerer meget finansiel rådgivning stadig i dag. Du får ét forslag. Og du får det serveret af nogen, der har økonomisk interesse i, at du vælger netop det.

Derfor er relation vigtigere end produkt

I en verden fuld af støj, produkter og smarte finansielle instrumenter bliver den menneskelige relation vigtigere end nogensinde. Det handler ikke om at finde det bedste produkt – men om at finde nogen, der har lyst og mod til at tænke sammen med dig.

Det kan være et investeringshus, der ikke sælger egne produkter. Eller en rådgiver, der bliver aflønnet af dig – og kun dig. Eller en platform, hvor du selv vælger blandt mulighederne og får adgang til dygtige mennesker med forskellige perspektiver.

Det handler om alignment. Om at sikre, at den, der rådgiver dig, faktisk har noget at vinde ved, at det går dig godt – og ikke bare ved, at du vælger hurtigt.

En ny måde at tænke investering på

Den største fejl, vi kan begå som investorer, er at overlade vores dømmekraft til nogen, vi ikke kender – og som ikke nødvendigvis har samme mål som os. Investering er ikke en one-size-fits-all-øvelse. Det kræver forståelse, nysgerrighed og åbenhed for, at det, der virker for én, ikke nødvendigvis virker for en anden.

Men det kræver også tryghed. For ingen træffer gode beslutninger med armene vredet om på ryggen.

Derfor bør du som investor stille spørgsmål, søge relationer frem for produkter – og aldrig lade dig nøje med svar, der ikke tåler lys.

Og det er netop det, vi forsøger at skabe med Hummingbird. Et sted, hvor du som investor ikke skal købe noget, du ikke forstår – men får adgang til mennesker og muligheder, der er til at tale med.

Er du nysgerrig på, hvordan det fungerer? Så er du altid velkommen til at række ud.

Du kan også oprette en gratis adgang og se, om det føles rigtigt.